リコー販売株式会社様は、経営コンセプトとしてCCS（Customer’s Customer Success）を掲げており、お客様とその先のお客様にも満足価値を提供する仕組みや環境づくりに尽力されています。またリコーグループでは独自のブランドによって様々なソリューション展開、明確化されています。中でもリコーブランド「IT Keeper」は、絶大な知名度と信頼を得ています。

今回は、官公庁様10,000CL( 以降ユーザ ー様) を受注された営業担当　名田様と山 本様にお話を伺いました。

MOTEX（以下M）：官公庁10,000台以上の大規模ユーザー様に対し、様々存在するセキュリティツールの中でLanScopeをご提案頂いた背景についてお聞かせください。
リコー販売（以下R）：ユーザー様がリコーグループ主催の展示会に来場された際、セキュリティ対策としてログ管理をしたいとお伺いした事がきっかけです。リコー社内でどの製品を提案するか検討している中、10,000台を越える大規模環境である事から「安定性」「実績」という部分を重視した結果、グループ会社のリコーテクノシステムズ株式会社からの強い勧めと、ITKeeperブランドであること、大規模での安定稼働実績があることから LanScope を 提案することに決めました。初回提案から導入まで15ヶ月掛かりましたがリコーグループとして最初から最後までLanScope一本での提案を行いました。


  左から  リコー販売株式会社 首都圏広域事業本部
  名田 満様    山本 昇平様 M：今回のご提案を通して導入の決め手になった部分はどこでしょうか？
R：やはりこの案件を通じて強く感じ、決め 手となったのは「人脈」「レスポンス」「製品力」ですね。
10年以上前からこのユーザー様を担当していた事もあり、製品選定の中心になったご担当者様とは実は古くからお付き合いがありました。普段からお客様のところには何度も訪問したり、どこにいても密に連絡を取るようにしていますが、今回はさらに少しでも動きがあればリコーグループとエムオーテックスさんで打合せをし、同行訪問を何度も繰り返すことでお客様の課題・疑問点を解決しました。
結果、ご担当者様も LanScope を非常に気に入って頂き、熱意を持ってご協力頂けた事は確かです。お客様 + リコーグループ + エムオーテックスさんの 3 つの連携と、こまめな対応の積み重ねが成果に繋がりました！

また製品に関しては 10,000 台以上という環境下でも安定稼働する実績、Webコンソールを用いたログ管理の運用面が高評価でした。そしてなによりも 10,000 台という環境の中でシステム部門のみでログの運用管理は不可能に近く、現場の管理職による分散管理が必須事項でした。現場管理職のスキル面も問題点として挙がったのですが、Web コンソールを用いて数千件ものアラームに対して自動で問題点をレポート化したり、誰でも簡単に判断ができるという点でこの問題をクリアでき、とても気に入っていただけましたね。

M：長期に渡る提案でしたが、名田様のかじ取りでお客様・リコーグループ様・エムオーテックスが上手く連携が取れたようですね。
R：いやぁ～本当に受注までの 1 年間は運命共同体の様に、ずっと喜怒哀楽を共に分かち合いましたね。一種のプロジェクト部隊･･･ファミリーみたいでしたね。エムオーテックスさんのフットワークの軽さと熱意には感服します。
私自身携わって 10 年になりますが、長く続けていることでお客様に頼りにしてもらえる部分があったのかなと感じております。

M：それでは今後の展望をお聞かせ下さい
R：個人情報保護法から 3 年が経過しましたが、ツールを導入したが使いこなせていないユーザー様は結構多い。そういった方々に安心してセキュリティ対策をしていただけるようにこれまで培ってき た営業ノウハウでそのニーズを引き出しLanScope をご提案していきたいです。

お客様に対するきめ細かな対応から生まれる強い人脈・・・その営業スタイルは弊社営業マンにも大きな影響を与えたようです。