今月は、特にミッドレンジ市場に対し、独自の手法にてお客様の『経営課題』に柔軟に応えていらっしゃる株式会社富士通ビジネスシステム様( 以下FJB様) を特集いたします。常にお客様基点で考え、お客様視点で動き、信頼に応えるベストソリューション･ベストパートナーのFJB様独自の取組みとその背景をご紹介します。

一貫したITマネジメントサービス   経営･事業のベストパートナー
今や企業の抱える悩みやニーズは多様化しています。そんな現代企業が抱える様々な経営課題に対して独自の取組みでお応えし、多くの信頼を獲得されているのがFJB 様です。
お客様の事業や業務の実態を把握し、企業として捉える課題を探り、解決に向けて将来まで見据えた最新のITを見つけ出す。お客様のビジネス戦略を成功へ導くFJB 様ならではの取組み、それがFJB Solution Mapには集約されています。
その中でも課題を可視化し解決に活躍しているのが『Security OPT( セキュリティオプト)』です。

現状把握で現在地を知る
可視化が示す重要課題
『Security OPT』とはセキュリティ対策の整備を行う際に、企業が抱える「何から行えばよいか」や「無駄な投資を避けたい」というニーズに応えるFJB ソリューションです。そこで重要になるのが、「現状を把握」する事です。
FJB 様の『Security OPT NVGT (セキュリティオプトナビゲータ) 』は企業の現状をレーダーチャートで可視化するツール。
6 つのカテゴリー内でどの分野が弱いか一目で把握でき、無駄な投資をせず重要視すべき分野に対し的確な対策が打てます。セキュリティ対策によく見られる「したいこと」と「すべきこと」を見極め、企業に合わせた対策を打ち出せることが大きな魅力となっています。また近年、増加傾向にある「既に様々なツールを個々に導入しているが活用できているか解らない」という悩みにも的確にお応えでき、そのFJBブランドの信頼から診断実績は全国1,500 ケースにも上ります。

目指すは経営ベストパートナー 提案は企業の数だけ存在
  マーケティング本部  ITマネジメントサービス推進部
  左から田中様 牧野課長
『Security OPT 』では、NVGT のレーダーチャートに連動し、解決・運用していくステップを設けています。また一気に整えるのではなく、企業の現状や環境に合わせロードマップを設定。企業規模別のご提案にも注力し、長期目線で無駄や無理のない的確な提案をされているところも大きな魅力となっています。
その中でLanScopeは社内のSE 様より支持を受け『クライアント監視分野』の推奨製品に指定。ワンストップサービスを行う中核製品とし、ベストソリューション提供の一端を担っています。

ミッドレンジ市場に注力し、ソリューション展開を推進されていくFJB 様。来春には新しいコンセプトのセキュリティカタログも登場予定で、ますますFJB 様の取組みから目が離せません。

製品力はもとより、高い製品知識力と熱意、そしてそのお人柄がユーザー様の信頼を生み、他ユーザー様へのLanScope Cat拡販につながったという取組みをご紹介いたします。今回は関西でLanScope 拡販に尽力頂いている関西フィールドサービス統括部 神戸サービス部の河野様と畑谷様にお話をお伺いします。

  関西フィールドサービス統括部　神戸サービス部　サービスビジネス課
  左から課長　河野 清文 様　畑谷 彰一 様

MOTEX（以下M）：日頃のLanScope Cat 拡販ありがとうございます。Cat3 から長きに渡り拡販頂いておりますが、きっかけは一体何ですか？
FJB（以下F）：きっかけは、エムオーテックスさんの担当営業と市場を開拓した事ですね。当時セキュリティに対する関心が殆ど無い頃で、苦労も多くありましたが、共に毎日地道にパートナー様回りを行い、拡販に努めました。一人ではおそらく不可能だったと思います。今ではFJB の『Security OPT』の推奨製品にもなり、LanScope 指定の見積依頼も増えていますね。

M：地道な活動と積み上げてきたノウハウで今や20社を超える導入実績をお持ちですが、その背景には何があると思われますか？
N：最初は製品メンテナンス修理の担当現場に13 年間勤めていました。故に地域密着型で元々ユーザー様との距離も近く、人や環境に関してもよく把握していたので、確信をもって必要なものを選定し、お勧めできた事が挙げられると思います。提案から構築まで安心して行えましたね。またエムオーテックスさんはもちろん、グループ内で連携をとり協力体制を築けたことも大きな要因ですね。
嬉しいことにユーザー様がLanScopeをご推薦をして下さり、系列はもちろん、業界内に拡がったケースもあります。このユーザー様の事例がその後のモデルケースになり、兵庫県下はほぼ浸透しましたね。
この様な経験から私は営業センスでもスキルでもなく、よいものを伝えたいという「熱意」や「人の力」や「繋がり」が大事だと感じています。

M：畑谷様のお人柄が、ユーザー様の心を掴みグループ内を挙げての拡販に繋ったのですね。ではLanScopeの魅力は一体なんだと思われますか？
N：「製品力」はもちろん「知名度」や「サポート」ではないでしょうか。セキュリティツールとして知名度は全国区、名前を出すと直ぐにわかって貰えますのでご提案しやすいですね。製品も、ユーザー様からの要望を的確にとりこみ、必要な機能をスピーディに搭載してくれるので、大変喜ばれています。またサポートも丁寧に親身になって対応してくださり、時には無理難題を正面から受けとめ、最善策を一緒に考える･･･まるで社内同士の事の様に対応してもらえ、本当に助かっています。
また協業製品が出ていますが、導入の際、連携製品ということで新規製品購入よりも導入しやすいとユーザー様から評判です。

M：それでは最後に今後LanScope の展開についてどのようにお考えですか？
N：世の中にクライアントログ収集ツールは幅広く浸透してきましたが、未だ「何かあった時の証跡ツール」としての認識が殆どです。これからはそういったイメージを払拭し、さらにセキュリティ強化に繋がる活用方法を提案していきたいですね。また業務改善などの新しい視点での提案もしていきたいです。
今後も「技術力と人との繋がり」を強め、弊社にしか出来ない+ αをつける事で総合力をアピールし、差別化を図っていきたいですね。

FJB様のお客様に対する真摯な姿勢と、兵庫県下だけでなく全国的にトップの実績をお持ちの畑谷様。その魅力が満載の取材でした。